・面接に活用
・企画を通したい
・ネットで物を売りたい
・ムダ使いをへらす
お客さんに物を買ってもらえるだけでなく、面接で好印象をあえたり、企画を採用してもらいやすくなったり、ムダ使い防止にもなります。
ぜひ学校で教えてあげてほしい。
マーケティングは心理学的なことも勉強できるので、セールスに興味がない方にも読みものとして面白いと思います(^^)
ものが売れる仕組みが知りたくて、評価が高いこちらの書籍を読みました。
以前、売れるキャッチコピーやWebライティングの書籍を読みましたが、それらに匹敵するくらい役立ちそうな内容でした。
手元に置いておきたい1冊です(^^)
書籍の中で特に気に入ったエピソードを紹介します。
「見込み客」を「顧客」へ変える
「見込み客」と「顧客」の違いわかりますか？
見込み客‥まだあなたの商品を買ったことがないお客さん
顧客‥あなたの商品を1回以上買ったことがあるお客さん
あなたの商品は、どちらのお客さんに売りやすいと思いますか？
正解は「顧客」です。
一度、あなたから物を購入したことがあるお客さんは次も買ってくれる可能性が高くなります。
では、どのようにして「見込み客」に商品を買ってもらうか？
最初はハードルの低いものを買ってもらうこと。
・価格がやすいもの
・シンプルなもの
・最初にすすめるのは１つだけ
このようなものを提示し、最初の購入までこぎつけたら次の購入ハードルがグッと低くなります。
次回は、
・複雑
・高価
・他のバリエーション
‥を買ってもらいやすくなる。
商品のデメリットは最初に
例えば、あなたが冷蔵庫を買いにきた時に、どちらの店員さんから買いたいですか？
＜店員A＞
「この冷蔵庫は容量も大きく、冷却性能バツグン、左右から開閉できます！」
「庫内の温度調整も自動でやってくれます！」
「値段も手ごろでオススメですよ！」
＜店員B＞
「この冷蔵庫の年間電気代は他の製品より少し高いですが、容量も大きく、冷却性能バツグン、左右から開閉できます」
「庫内の温度調整も自動でやってくれます」
「値段も手ごろでオススメですよ」
おそらく、店員Bではないでしょうか？
商品の欠点をかくして不信感を抱かれるよりデメリットを最初につたえることで、お客さんから信用してもらえる。
信用を得たら、お客さんに買ってもらえる確率がグンと上がります。
もう商品を買ったような気にさせる
お客さんに商品を所有している姿をイメージさせると、その商品がほしくなる‥という効果です。
お客さんに話しかける時は、
・あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す
・広告では商品を使用しているか、所有しているかのような表現を使う
・この手触りを感じてください‥など感覚に訴える
「誠実」と「信用」の関係
お客さんから信用してもらうには「誠実」であることが必須と言われています。
そもそも誠実とはなにか？
「まじめ」「勤勉」ということでしょうか？
著者は違うと言っています。
誠実とは、
「行動と言動が一致している」「嘘をつかない」こと。
約束通りのものを提供して行動する。これでもか！ってくらいGIVEする。
①商品の欠点をつつみ隠さず教える
②お客さんがしそうな質問を先まわりして答える
③お客さんの期待以上のことをする
①②をする理由は、お客さんの疑問・疑いを「すべて」解決できないと商品を買ってもらえないからです。
③の例では、商品やサービスに対する返金・交換保証などがあてはまります。
私の愛用している「キーボード」と「マウス」はロジクール製です。
他社の製品より保証期間が1~2.5年ほど長いという特徴があります。
保証期間が長いのは、お客さんからしたら嬉しいことですが、赤字になったり、悪いお客さん（悪質クレーマー）に損させられるんじゃないか？‥とこっち（客側）がハラハラしますよね(^^;)
しかし、これは売り手の商品に対する自信のあらわれでもあります。
あなたに絶対ソンさせません！というメッセージが込められています。
好奇心をくすぐる
先ほどと真逆なことを言いますが、誠実であろうとして説明しすぎないことも大切とされています。
天才コピーライターでもある著者ジョセフ・シュガーマンさんのあるエピソードが書籍の中で紹介されています。
メルマガによる化粧品販売に失敗したキレイな女性店主の話です。
その女性が既婚者であるシュガーマンさんをエロエロ誘惑して、自身のお店のメルマガを書かせようとします。
はたして、シュガーマンさんはその誘惑にのってしまうのか？
それともカッコよく諭すことができるのか？
↓
つづきは本書で！(^^)
‥とこんな感じですね。
いいところまで見せて、気になるところは隠す。
好奇心をくすぐることによって、お客さんは商品を購入してしまうという仕組みです。
まとめ：ブロガーは必読！むしろ学校で教えてほしかった
どれだけ良い言葉を並べても儲かっていなければ、それは間違いというのがマーケティングの世界。
厳しいですが、確かにその通りですね(^^)
書籍に書かれているテクニックをうまく組み合わせて、マーケティング力を高めていきましょう！とまとめられています。
天才セールスマンである著者は、自分のムダ使い経験から購入者心理を分析して自分のビジネスにいかしています。
1の失敗から10学ぶ。正直すごいなーと思いました。
本の概要をつかむのに目次を読んだだけでは、おそらく「？」だと思います(^^;)
とってもユーモラスな目次です。
しかし、内容はしっかりしていて全部は使える内容じゃないにしても、いくつかは使えるテクニックだと思います。
最初にも書きましたが、ぜひとも学校で教えてあげてほしい内容です。
